가격은 시장에서 정말 중요한 역할을 한다.
사업을 하면서 고객에게 물건을 판매하면서 내가 내렸던 가설이 하나 있다.
가설1. 가격을 낮추고 판매량을 높여서 매출을 올리면 시장에서 선점을 가져올 것이다?
올해 초부터 정말 의욕에 불타 삽질을 많이 했던 것 같다. 온라인에서 판매하는 채널을 20개에서 60개로 확대시켜 모든 채널에 행사를 제안하고 판매가를 기존 시장가보다 더 낮춰 마진은 최소화 하려고 했다. 마진은 낮더라도 판매량을 올려 트레픽을 올리고 리뷰를 올리게 되면 기존의 시장을 가져올 것이라는 생각이었다.
각 채널의 플랫폼의 MD들과 미팅을 하고 제품에 대해서 소개를 하고 나와 경쟁업체의 있는 제품들의 시장 가격을 조사 후 제품의 가격을 최저가로 낮추었다. 그리고 행사가를 진행했다.
결과는 어떻게 되었을까?
정말 오랜 시간 최저가를 제안하며 물건을 판매하였지만, 결과는 처참하게 실패했다.
판매를 실패한 이유는 무엇이 있을까?
1. 저렴한 가격은 중요하지만 가격보다 중요한 것은 제품의 품질이다.
- 나는 스스로 내가 판매하는 제품의 품질이 다른 경쟁사 제품과 동일하다고 생각했었다. 하지만 온라인에서 보는 소비자는 다르게 생각할 수 있다. 소비자는 구매할 때 제일 먼저 리뷰를 보게 되고, 두번째는 온라인에서 판매하는 회사의 느낌을 본다. 느낌을 본다는 것이 애매한 표현일 수 있지만 여기서 말하는 느낌이란 회사의 규모를 본다는 것이다. 사람들은 제품을 구매할 때, 얻는 이득보다 손해를 먼저 보지 않으려는 본성이 있다. 즉 내가 이제품을 구매했을 때 조금이라도 손해가 발생할 수 있는 리스크가 있다면 다른 판매처에서 구매하게 된다. 따라서 제품을 구매할 때, 제품의 품질 그리고 안전성, AS, CS등을 고려하였을 때 사람들은 본능적으로 좀더 규모있는 곳에서 구매하길 원한다. 규모가 있다는 것은 여러가지가 있지만 제품을 직접 제조하는지 CS서비스는 좋은지 제품의 품질은 좋은지 등을 고려한다. 이런 것들은 보통 인간이 느끼는 오감 같은 것이다. 본능적으로 느끼는 것이기 때문에 작은 디테일을 살려야 한다.
나는 제품의 강점을 살리지 못한 상태에서 가격만으로 경쟁하려고 했기 때문에 시장에서 뾰족하게 선점을 할 수 없었다.
소비자는 무조건 보이는 가격이 중요한 것이 아니라, 내가 지불한 금액보다 더 큰 가치를 얻었을 때 저렴하다고 생각한다.
2. 최저가를 진행한 제품들끼리 서로 충돌하며 판매량이 줄어들었다.
대부분의 사람들은 네이버 쇼핑을 통해서 검색을 하고 최저가 검색을 한다. 첫번째 상품성이 가장 중요한 가운데, 상품성을 개선하지 못한 상황에서 우리가 판매하는 제품끼리 서로 최저가 경쟁을 하다보니 우리 회사에서 판매하는 제품끼리 판매가 충돌하여 회사의 이익은 줄어들고, 결과적으로는 판매도 한곳으로 집중되지 못하고 분산되어 전체적으로 하강하는 현상을 겪게 되었다.
결론적으로는 무조건적인 가격을 낮춘다고 소비자가 클릭하는 경우는 발생하지 않았다.
그럼 어떻게 하여야 고객을 끌어들일 수 있을까?
이 부분에 대해서는 다음 글에서 좀더 이야기 해보자 한다.
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